09月22日, 2014 295次
作者： 林琳来源：零售金融频道
原标题：如何让客户为我们推荐更多客户？|理财经理
客户推荐（介绍）客户，这是理财人员利用既有客户关系开发新客户的一种方法，也叫MGM（Member Get Member）。相比较DM宣传单、网点流量客户破冰和路演获客，MGM这种开发客户的方式往往是成功率最高的。
使用MGM这种开发客户的方式，通常要求理财人员从开始经营客户的第一天起，就要有一个经营“葡萄头”的观念。通过用心地去栽培这根葡萄头，渐渐地开枝散叶，开花结果，变成一片结满葡萄的葡萄园。
一位理财经理在分享自己的客户经营经验时说到：
我的客户大部分来源于我的一位老客户。
他是一名教师，在我第一次拜访他的时候，通过了解和观察，发现他的人际关系非常好，无论是身边的同事或者学生家长都很尊重他，很多的学生毕业后或工作多年后也仍然回来看望他，其中不乏功成名就的学生，这也就使得他在学校的周围和教育圈子里有很好的口碑和影响力。
于是我很用心地经营这位客户，了解他的喜好、生活习惯和理财需求，坚持为他提供优质的理财咨询服务，渐渐地，我获得了这个客户的信任和认同。也因为我的服务跟努力，他开始介绍周围的朋友、亲戚、同事，以及曾经的学生到我这里开户，一有机会，我也会主动向他提出介绍新的客户给我。
事实上，这位教师，就是这个成功的理财经理的“葡萄头”。他通过仔细留心观察，发现了身边这样一位具有影响力的客户，并持之以恒地为他提供优质的服务，在这个客户心里建立起个人的口碑，最后通过这位客户的影响力帮助自己成功获得了许多新的客户。
那么，像这位成功的理财经理一样，我们如何才能让客户推荐客户呢？
首先我们需要了解理财经理不开口让客户帮忙转介的原因：
- 不知道如何请客户协助转介；
- 客户介绍的总是非潜在客户；
- 担心给客户施加压力，排斥转介；
- 不认同MGM方式，消极接受。
其次，明明我们已经很积极地在请客户为我们转介新客户了，为什么有的客户不愿意帮我们转介呢？其原因主要有三点：
- 客户对理财经理的不信任；
- 高净值客户比较重视个人隐私；
- 客户自身的预设立场，认为推荐的名单不适用；
从自己和客户身上，知道了无法进行客户转介的两方面原因。接下来我们需要做的，就是训练客户协助转介。
优质的服务，是客户会协助转介新客户的最基本和最优先的要素。基于客户自身的立场，他从你身上享受了很好的服务和产品，才有可能把你的服务和产品推荐给自己的朋友或同行。
而且，更重要的是，你提供给客户优秀的服务和产品，客户给你推荐信客户这本就是一个良性循环。因为当你有了不俗的口碑，客户介绍给你的新客户也当然也会是优质客户了。
另外，理财经理主动出击，把握时机要求客户帮忙转介客户也非常重要。
那么，如何训练客户帮忙转介呢？
①互惠：与你的客户相互转介可靠的客户；
②列举：将每一位被转介的客户列于一张名单上，并向客户表达感谢；
③感谢：对给你转介客户的百思特网人致一封感谢函，适合告诉客户你将于他推荐的客户见面讨论的内容，使客户放心。同时不忘将转介结果告知客户，以示尊重；
④教育：明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作；
⑤奖励：以午餐、礼券、礼品、旅游券等赠品鼓励客户继续帮你转介客户。
提升客户转介的三大法宝
提升客户转介的目的是增加客户转介客户的意愿，提高客户转介成功率。
1 建立客户的信任
在销售过程中，采用开放式的问句了解客户需求和主要考虑，并将其需求和考虑做一排序，使用建议式的销售方法，将产品特色及其财务需求、考虑为客户做完整说明，从而让客户对我们提供的专业服务产生信任。
2 良好的售后服务
最能够让客户感到贴心的莫过于产品购买后的持续关心。无论是目前投资情形、最新产品，甚至是天气预报都能让客户感到我们持续的关心和贴心的服务，从而加深我们在客户心中的印象，为日后客户在朋友们面前提到我们埋下情感基础。
3 时机掌握与创造
请客户提供转介客户时必须掌握适当的时机，适当的时机，可能会事半功倍，亦有可能会造成反效果。
另一方面，我们还需要注意的是：不同的客户，需要分类要求转介。
根据不同的客户，我们往往需要使用不同的方法来分类进行转介：
1 开门见山法
这一方法适合熟客户，也就是我们转介客户的大户。对于此类客户我们只需要开门见山的告知：目前有开发新客户的需求请其帮忙，帮助我们，也帮助他的朋友，他自己也可以得到额外的介绍礼，一举三得。
参考话术：
陈先生，我们目前有全行的MGM比赛，请您介绍几个好朋友开户，不但可以帮你的朋友介绍好的产品和服务好的专员，而且你们都可以得到点数兑换不错的礼物，顺便也帮我达到行里考百思特网核的要求，谢谢！
2 利诱法
这一方法适合喜欢礼物的客户。对于此类客户，可顺势提到目前转介客户有哪些赠品，并可利用举例法，告知某某客户因为介绍了几位亲朋好友开户，得到了什么超值好礼，从而让其有具体目标可以努力。
参考话术：
陈小姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍她的先生、小叔和邻居共10人来开户，前阵子拿我们行送的礼券去XX广场买了个LV的包包。你那边有很多亲友有理财的需求也可以介绍给我啊，下次可能你也可以免费拿名牌呢！
3 顺势法
这一方法适合满意投资的客户和首次成交的客户。当客户对某些投资产品（投资组合）相当满意，或者是刚成交的新客户对我们所提供的服务和建议充满期待、信心时，我们应该及时把握时机，顺势告知对方，希望他能将这些好的产品与亲友们分享，为我们提供转介百思特网。
参考话术：
王小姐，您买的这项理财产品真的很不错哦，我相信您身边还有很多亲友不了解这项产品的，您可以告诉他们或者介绍给我，好东西大家一起分享啊！
客户的转介客户最重要的是“葡萄头”的来源，这也是持续达成业绩的重要关键。除了以上提到的几点以外，最重要的还是我们在需要客户提供转介客户时，勇敢地争取，毕竟“葡萄头”客户也不会每天都主动给我们转接客户啊！