09月22日, 2014 319次
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（一）系统地学习有关的理论，打好理论根底。恩格斯认为，任何一个民族，要想保持旺盛的发展活力，就一刻也不能离开理论思维。相比之下，我们往往不注意对工作进行理论思维，而喜欢就事论事。这直接导致我们一些公文起点不高，深度不够。实践证明，我们要正确地认识全局工作中的各种现象，正确地处理工作中的各种矛盾、各种关系，就不能不认真地学习有关的理论。理论是我们观察、认识和分析有关问题的指南。只有理论素质提高了，才能头脑更敏锐，思维更活跃，眼光更长远，写出来的东西才能有正确的立场观点和深刻的思想内容，才有不可动摇的逻辑力量。当然，理论的作用是间接的。一份调查报告可能没有直接谈理论问题，但它的观点是对调查材料进行透视和思维的成果。理论的作用是潜移默化的，不能指望学理论立竿见影，现炒现卖。打牢理论基础必须作长期艰苦的努力。 （二）努力扩大知识积累，建立起适合自己的知识结构。我们每天都在接触知识，并在不自觉地进行着知识积累。在积累知识时，既要注意量的增长，面的扩大，还要注意根据自己的职务和专业分工，设计自己的知识结构，有目的地进行知识积累。所谓知识结构合理，就是既有专业知识，又有外围知识，专业知识精，外围知识博。专业知识的精，是没有止境的，那么，外围知识要宽到什么程度呢？如果要划一个圈的话，这个圈应该把日常公文写作所涉及的领域基本覆盖住。这样，在写作公文时，即使涉及不懂的知识，也不会是完全生疏的，起码知道从哪里获得这些知识，从什么书里查到所需要的资料、数据。专业知识必须熟悉、精通。在写作中用到这些知识时，不必每次都去查找。要象律师熟悉法律条文那样熟悉自己的专业知识。特别是工作中常用的条令条例、政策法规、基本数据，要十分熟悉。 （三）勤奋地进行资料积累和思想积累。积累资料需要技巧，更需要毅力。偶尔剪辑、摘记一点资料，做一点卡片，比较容易，长期坚持相当不易。积累资料决不像有些同志想的那样是剪刀加浆糊的工作，它会耗费很多时间和精力。要积累资料，就要阅读资料，判断资料的价值及分类。如果由他人代劳，自己对资料内容没有印象，用时就无处查找。积累资料的过程，也是熟悉资料的过程。只有熟悉资料，才能在需要时，从资料储备中迅速把它调出来。当然，这里说的熟悉，并不熟悉资料的具体内容，而是指了解资料的类别、属性。资料是供备查用的，没有必要把它的内容都记住，知道能在那里找到它就行了。为了便于查阅，积累资料要注意分类，并定期整理。 资料的积累不能代替思想的积累。所谓思想积累，就是脑子要想事、装事，注意把一些一闪即逝的想法捉住，记下来，并加以联想。有一位参谋在翻阅报纸时，看到一篇题为《庄则栋谈乒乓》的短文。该文认为，中国乒乓球之所以近年来走下坡路，从主观上看有两个原因，一是世界在研究中国，而中国研究世界不够；二是中国自己研究自己不够。全文不到200字，但很有新意。这位参谋由此联想到，世界研究中国具有特有的优势；大批乒乓精英出国执教，他们对内情最清楚，由他们帮助外国人寻找战胜中国的方法，针对性最强。而我们没有这样的优势。这位参谋的思维并没就此停止，而是进一步联想，想到了军事上对现实敌人和潜在敌人的研究，感到我们目前知敌的程度，不如70年代后期和80年代初期。这是战法研究和训练内容改革缺乏针对性的重要原因之一（这就是在进行思想积累）。后来在讨论这几年战法研究缺少突破性的研究成果时，这位参谋又指出了另一条原因，就是我们缺乏高水平的近似实战的战役战术演习，以少代多、因陋就简的东西太多了；强击机一个编队俯冲突击，就宣布消灭了多少目标；放几个炸药包就说开辟了道路。这种演习既难以检验武器效能，也难以暴露问题，更难发展战役战术。这些想法的产生就是进行思想积累的结果。我们读报纸的时候，看文字的时候，调查研究的时候，与人交谈的时候，要开动脑筋，思考问题，使头脑总处于一种准备状态，这样，受领公文写作任务以后，进入情况就快，完成任务也快，不至于什么时候都是从零开始。 （四）打破专业局限，多了解和熟悉全局性工作。机关工作分工是很细的，对分工的工作了如指掌是应该，但不应满足于此，还要熟悉全局。只有懂得全局，才能更好地把握局部，才能正确地估量本部门、本系统的工作在全局中的位置和份量。不懂得全局就往往见木不见林，把自己分管的工作强调到不适当的程度，给下面提出一些不适当的要求。强调了解全局，还有一个原因，就是有些中心工作往往要从各个部门抽调人员完成。如果对全局性工作很生疏，就会感到不适应。因此，在精通专业的同时，必须多了解全局。年度工作要点，基本思路，重大活动，近期召开一些重要会议的情况，上级和本级制发的重要文件，领导的讲话和指示，重要典型的情况，都应了解。能多参加一些活动多接触部队固然好，没有这些条件，通过阅读文件和有关材料也能了解不少情况。比如，某个单位的现场会开过以后，找来有关材料看看，也可以了解大体情况，并非只有到现场去才能了解情况。有些同志没有养成看文件的习惯，这很不利于了解和熟悉全局情况。有时兴师动众往返几天到部队去开个座谈会，了解情况不一定比从文件上得来的多。通过阅读文件，既能掌握政策，又能了解情况，对于机关干部来说，是一种多快好省的学习办法，不充分利用，未免可惜。 （五）研究一点写作之道。根据一些同志的体会，学习写作之道的主要途径，一是学习公用文书拟制的有关规定。公文分类、作用、一般内容和拟制要求，以及公文格式，是最基本的写作之道，要认真学习并熟记。二是读一点写作理论方面的专著。如《应用写作》、《写作通论》等。这些书会告诉我们怎样确定主题，怎样建立结构，怎样使用材料，以及对比、照应、起承转合等文章写作的基本问题。三是学一点语法和修辞。学语法的目的是消灭病句，把文字写通顺。学修辞的目的是把文章写得优美、富有文彩。二者都是需要的。有的同志认为，公文讲究严肃、庄重、朴朴实实，不能使用修辞手法。其实这是误会。讲修辞，并不是使文章华而不实。在我们所见的公文中，一些特别精彩的地方，恰恰是运用了修辞手法的结果。例如，“看自己一朵花，看别人豆腐渣”；“墙上芦苇，头重脚轻根底浅；山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空”，都是用的修辞手法，非常生动、传神。对比、排比、对偶之类修辞手法用得更多。不讲修辞，文章就不免平谈、呆板。四是学一点逻辑学。逻辑与写作的关系非常密切。有一些公文之所以犯偷换概念、改换论题、自相矛盾等逻辑错误，就是由于没有掌握起码的逻辑规则。五是通过精读文件和正误对照学习写作之道。阅读文件时发现写得好的文件，不要看一遍就过去，要仔细研究它的结构、观点、材料以及论证方法和叙述方法，研究它好在什么地方，想一想，如果让自己写这个问题，自己会怎样写，两种写法的差别在哪里？还有没有别的写法？等等，仔细揣摩、体会、研究，定会悟出些道理。这就是通过精读文件学习写作之道。还有一种方法，就是通过对照公文的修改稿学习写作之道。一份公文有时要写好几稿，每写一遍都有新的提高。把这几稿，特别是领导修改过的稿子收集起来，仔细对照，边对照边思考为什么这样改，受益匪浅。 （六）在写作实践中提高写作能力。站在岸上，一辈子也学不会游泳，因为游泳是一种技能。写作也是一种技能。由知识转化为技能必须经过实践这个中间环节。用筷子吃饭是一种很简单的技能，只听人家讲，看人家做，自己不拿一双筷子在手里练一练，也掌握不了，何况是写作这样复杂的技能！因此，提高写作能力最有效的办法是大胆实践，刻苦练习。在这方面要注意三点：一是既不要把写作看得轻而易举，也不要看得高法可攀。提高写作能力是个长过程，不能企求一步登天。一开始写不好不要紧，只要坚持写，必须有提高。二是既要勤于练习，又要善于总结。毛手毛脚地写，只求数量，不求质量，即使有提高，也比较慢。要使自己打一仗，进一步，就要善于总结。每完成一份公文的写作，都回过头来总结一下有什么经验教训，特别要把初稿和后来的修改稿、审定稿认真加以对照，从对比中体会应该怎样写，不应该怎样写。三是要高标准要求自己，不要抱有应付态度。起草每一份文件，都要把自己的潜力充分挖掘出来。这样，才能写一次材料有一次提高。如果能挑一百斤，只担九十斤，时间长了，一百斤的担子就挑不动了。有的同志不愿修改自己写的东西，总希望领导高抬贵手，降低标准，凑付过关，这样是不利于提高写作能力的 本回答由网友推荐
如何提高工作效率？
高效的时间管理 时间的抢夺者 目标或目的性不明确 工作描述不明确 缺乏决定的权力 时间安排不合理 不速之客来访 等候他人 处理工作的技能差 日常过多的行政事务 过多的路途时间 办公室闲聊 沟通不好 工作安排不当 时间运用状况统计表（周） 图形分析 有效利用时间的方法 树立牢固的珍惜时间的观念 有明确目标和实现目标的计划 善于利用琐碎的时间 80/20：确保重点，照顾一般 必要时，把事情委托给别人 避免无效的事 规律的生活 多问这件事是否有必要去做 了解自已的精力状态周期 时间分析 提高工作技能 一日之计在昨夜，安排好第二天的具体行动 尽量每件事一次做成 每天晚上自我检查 利用销售工具节少时间 优先顺序图 B A 不紧急、但重要的事 紧急、重要的事情 紧急、但不重要的事 不紧急、不重要的事 C D 处理原则：先做A，再做B；对于C要学会说”不”,对于D要尽量放弃； 最重的事：把重要的事情变成紧急的事情去做 事情分类法 A=必须做的事情； B=应该做的事情； C=量力而为的事情； D=可以委托别人去做的事情； E =应该删除的事情 六点优先工作制 事项 完成情况 ：：：：：： * 7:30 1:30 1:30 1:30 1:30 1:30 … 5:00 1:00 1:00 1:00 1:00 1:00 … 5:00 1:00 1:00 1:00 1:00 1:00 … 5:00 1:00 1:00 1:00 1:00 1:00 写方案 10:00 2:00 2:00 2:00 2:00 2:00 夕会指导 3:45 0:45 0:45 0:45 0:45 0:45 交流沟通 7:30 1:30 1:30 1:30 1:30 1:30 跟单指导 3:45 0:45 0:45 0:45 0:45 0:45 开拓销售 2:30 0:30 0:30 0:30 0:30 0:30 维护客户 合计 周五 周四 周三 周二 周一 THE END – THANK YOU！ 明通科技 锐意进取 * * * 本回答被提问者采纳
不敢放权：即对下属的工作能力缺乏信心，自我认为下属处理不好这些事情，因此对市场工作大包大揽，事无巨细事事都要过问，最终使自己陷入问题的泥潭之中，造成很多问题区域经理不出面就无法解决，因此区域经理自己也就无法脱身。2、不会授权：即对自己的下属的工作能力缺乏基本的了解，虽然授权但是对象错误，造成下属缺乏解决问题的南里，或者在授权时没有明确各自的责权利，是不是喜欢亲自解决，最终使下属不敢管也不愿意管，最终问题上交了事。3、缺乏计划：即对整个市场的工作缺乏统筹安排和计划性，对事情的管理没有轻重缓急之分，往往想起一件事就办一件事，结果是是头疼医头，脚疼医脚，胡子眉毛一把抓。二、区域经理工作管理存问题的解决方法1、要敢于放权、不必事必躬亲：作为一名区域经理必须要明确这一点，任何一个市场工作的出色表现不是区域经理一个人能够做到的，都是整个团队共同努力的结果，因为区域经理一个人毕竟时间和精力有限，不可能任何事情面面俱到都能处理好，因此作为区域经理要充分相信下属的工作能力和责任心，要敢于放权，要放手让下属去做，而不是事必躬亲，这样才能锻炼下属的工作能力，才能使下属负有责任感的去工作，并激发其工作的热情，同时才能使区域经理将自己从繁杂的琐事中解脱出来，去考虑和解决重要的工作和问题。2、学会抓大放小、善于授权：区域经理在工作中抓大放小主要指区域经理在工作中要善于分清主次，抓住问题或工作的主要方向和关键点作为自己工作的重点，而对于次要或者不是很重要的工作要交给下属去做，这样才能使自己腾出时间专注思考和解决重要的问题，这样才能使工作效率和工作结果得以提高，做到这一点作为区域经理就需要通过一定的授权将这些工作转交给下属处理，要达到上述的目的要求作为区域经理而言授权的同时要学会善于授权，即所谓授权不简单只是你负责什么什么工作，而是在授权时首先一要了解下属的工作能力和特长，要让下属发挥所长；其次要明确其职责和权利并形成制度，三是要充分尊重下属的决定，不要肆意干涉；四是要求下属不必事事请示，敢于独立解决问题；只有这样授权才能起到分工的作用。3、要对工作进行计划：即培养事先规划时间的习惯，依照事情的轻重缓急优先顺序进行时间上的安排，并根据事情的实际情况安排合理的时间进行有目的有步骤的解决。三、区域经理要加强对自己的时间进行有效管理我们找到了区域经理在工作管理存在问题的原因并找到了解决办法，这对于区域经理而言这仅仅只是将区域经理从纷繁复杂的事情解脱出来而已，对区域经理来讲在后期还需要通过对自己的工作时间的有效进行时间管理，只有这样才能达到提升工作效率获取好的结果的目的，主要从以下几个方面来进行。1、定期对自己每个时间段的工作情况定期做好检查和反省，即通过记录自己的时间，追踪自己的时间流向，定期分析自己时间的运用状况，找出在时间安排上存在的问题和造成时间浪费的因素，进行修订并改掉浪费时间的习惯，。2、制定工作目标的同时要拟定工作的进展计划，使时间的应用更具效用和计划性，并在实际工作中心无旁骛地在一段时间内切实执行工作计划，使自己成为掌握时间的主人。3、学会有效运用每天的黄金时间解决对自己工作比较重要的事情，以提高问题的解决效率。4、遵循时间管理的SMART原则，对自己的工作进行相应的管理即：首先对具体的、可确定的工作计划必须是明确的、具体的，明确到每一个时间段具体完成什么样的工作内容；其次，对工作中可以衡量的、可以量化的工作，如销售目标做一个计划进行分解，并按照时间要求追踪落实；再次，对容易达到和短时间完成的工作尽可能抓紧时间进行落实，防止因为工作或者事情太小而忽视，第四，要注重工作计划的完成效果；最后，对所负责的工作的完成时间有要有限定时间的完成时间，不要为自己找借口或者理由而推脱
从以下几个方面来解决： 首先是销售管理理流程的合理化和高效化。一些经营上了规模的企业（民营企业最为典型），在引进职业销售管理团队和逐步放权的初期，为防范经营风险，常常配套出台一系列的销售管理制度，尤其是在涉及销售费用的使用上，往往表现出申报、审批环节过多，且环环相扣，流程过长。销售团队在沟通申请和结案审批报支过程中常常耗掉许多宝贵的时间，甚至会错过不少销售机会。从老板的角度出发，为控制费用和风险，将流程设计的环环相扣，滴水不漏，将心比心，应是无可厚非的。所以要想对流程进行简便化和高效化的改造，职业管理人员首先要抛弃报怨，从现行流程执行的问题点入手，艺术地与老板沟通，渐进式地推行适合本企业实际情况的销售管理系统。比如，制订年度、季度直至月度的费用使用计划，并设计细化到月度的具体项目的台账，嵌入月度费用使用超标的预警系统，并配套出台费用使用的稽核和奖惩制度。做到费用事前有钢性的预算，事中有执行监控和预警，一切都在按计划跑。老板在得到专业的管理系统同时，也会从中感受到你的专业管理能力，再与其沟通流程的简化时，障碍自然也就会少多了。 其次是设法尽量减少销售人员在行政性事务上的耗时。这首先需要公司的行政、财务、物流等系统要有较强的服务销售、服务市场的服务意识，要能主动了解和协助解决销售人员所急和所需。我们常看到，销售人员为订机票、车票而打上两三个甚至更多个小时的电话，为报支差旅费用到审计室、统计室和出纳室楼上楼下地跑腿和等待。如果票务类的事情由行政部门统一办理、报支事项由销售内勤统一代办，他们的时间又会节约出多少？据一些专业分析，简化一些不必要的流程并将一些行政性的事务交由服务部门去做，销售人员的销售时间会得到30%以上的提高。 再者，就是销售人员的职业素养和工作态度问题。工作积极主动、善于时间管理、遇到效率障碍能积极提出合理化建议的销售人员，与工作被动、消极、拖拉以及虽有积极性但不善时间管理的销售人员相比，在销售工作效率和工作绩效上肯定会有很大的不同。 所以身为销售人员，在谈及工作效率时，也应懂得先找找或者反省一下自身工作态度及时间管理技巧的问题。 另外，一个销售团队成员的工作效率问题，与其团队的管理者（销售经理）也有很大的关联。作为一名销售经理，能建立一支团队意识强、善于相互沟通的销售队伍，并懂得关注下属的销售工作效率问题，相信下属肯定也都会有积极的反应，这样，在销售经理为提高团队的工作效率而做内外部沟通时，自然也就会容易得多。
如何提高销售的工作效率呢？就必须对销售人员的销售过程进行控制，重点在于使销售人员的工作过程规范化、计划化，而这样做的难点则在于如何有效地鉴别销售中出现的特殊或例外情况。 对策：通过即时报告，信息共享和数据分析进行有效控制。一项管理制度和方法的有效实施，离不开及时有效的管理控制。销售人员管理中出现的问题大多与管理控制不力和信息获取不及时有关。例如，某销售员是否按所要求的事项、强度、频度和操作标准等对客户进行拜访与服务，往往很难从短期的销售效果中表现出来；某客户是否具有恶意囤货、窜货和冲货的倾向，其中是否有销售人员的合谋，是很难坐在办公室里，通过看简要的销售统计表而发现的；而对销售人员报告的特殊情况和要求的特殊政策，通过“遥控”的方式的确不仅难于作出及时、准确的分析、判断和决策，更难于避免“与自己人谈判总比与客户谈判要轻松”的想法不断得逞并在销售人员中泛滥开来。 目前，通过把销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相关表格，正被越来越多的企业作为一种有效的管理方法而采用，但是，这种方法依然解决不了信息的真实性和即时性的问题，在管理者的办公桌上很快就会摆满为了交差而编造的情报。所以，管理者既要利用表格对销售情况和销售人员的工作情况进行日常例行分析与判断，更要有一套能真实获知销售人员工作状态的方法，另外，还要定期或不定期地进行独立的市场巡观，通过市场考察企业的销售政策、策略和管理制度被贯彻落实的真实情况，更好地沟通客户并对有些销售人员的造假企图起到警示和监督作用。 销售定额等经济考核指标要因分区、分品而异，但不可因人而异。由于不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况客观上存在差别，企业的销售计划要受其整体营销战略的制约。所以，对被分派在不同市场区域、负责不同品类产品的销售人员，在确定其销售定额等经济考核指标时，一定要考虑到这些差异，切不可一概按人头及职员等级核定定额。否则，销售业绩不仅不能反映相关销售人员的工作努力程度和工作能力，还将使销售人员之间产生严重的不公平感，并进一步导致他们对企业失去信心和忠诚。 对于如何获悉销售人员真实的工作状态，督促销售人员按质按量完成客户的拜访任务，可以用专业的外勤管理软件来完成， 上海手掌心信息技术有限公司开发的“位置达人”就是市面上比较优秀的外勤管理服务系统，功能全面，费用低廉，性价比相当高，非常适合中小企业的使用，在这里顺带推荐给大家。
一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 五、业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 七、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。 本回答由网友推荐